فایده ها و مزایای مشتری از محصول ما چه مواردی هستند؟
فایده ها و مزایای مشتری از محصول ما چه مواردی هستند؟
گفتیم که ارزش در نظر مشتری، مقایسه بین فایده هایی است که میببرد با هزینه هایی که پرداخت میکند.
در مقال قبل با عنوان”
هزینه های مشتریان ، چه چیزهایی هستند و چگونه میتوانیم هزینه مشتریان را کم کنیم؟” به موضوع هزینه های مشتری پرداختیم.
در این مقاله به فایده ها و مزایایی میپردازیم که مشتری از محصول ما میبرد.
و سعی میکنیم که با افزایش فایده ها نسبت به هزینه ها، ارزش بیشتری به مشتریانمان بدهیم تا راحت تر و سریعتر از ما خرید کنند.
چهار دسته از منافع را برای مشتری داریم:
- فایده های اصلی
- فایده های جانبی
- فایده های ارتباطی
- فایده های تصویر ذهنی مشتری از ما
1-فایده اصلی:
فایده اصلی آن چیزی است که به نظر دلیل اصلی مشتری برای خرید محصول است. در حقیقت آن چیزی است که به نظر ما مزایای مشتری، بیشتر روی این مورد است. در حالیکه دقیقا اینطور نیست.
مثلا دلیل اصلی خرید ماشین حمل و نقل است و یا دلیل اصلی خرید لباس و پوشاک، پوشاندن بدن و حفظ بدن از سرما و گرما است یا دلیل اصلی خرید ساعت، مطلع شدن از تایم و زمان است و یا دلیل اصلی خرید موبایل ارتباط برقرار کردن است.
2-فایده های جانبی:
فایده هایی هستند که به نظر هدف اصلی خرید نیست و در کنار محصول برای مشتری ایجاد میشود. ولی حقیقت امر این استکه در زمانه فعلی برای مشتریان فاید های جانبی از فایده اصلی مهم تر است.
یعنی مزایای مشتری اگر یک موبایل میخرد، دیگه اینکه خوب ارتباط برقرار میکند و آنتن دهی خوبی دارد به هیچ وجه برای مشتری کافی نیست و او بدنبال فایده های جانبی دیگری است.
حالا میخواهد ببیند که دوربین آن چند مگا پیکسل است یا رم آن چند است و چقدر میتواند که بازی های سنگین را ساپورت کند.
در مورد ساعت هم همینطور است:
یعنی وقتی فردی ساعت چند میلیون تومانی میخرد، هدفش صرفا مطلع شدن از زمان نیست و میخواهد در کنارش پرستیژ و کلاس را هم داشته باشد.
در دوران کار و کسب امروزی رقابت دیگر برای ایجاد فایده اصلی برای مشتری نیست و مشتری آنها را دیگر جزو بدیهیات میداند و انتظاراتی بسیار فراتر از فایده اصلی دارد و شرکت و بنگاه اقتصادی که میخواهد موفق شود باید بدنبال ایجاد فایده های جانبی متمایز و ارزشمند تری برای مشتریانش باشد تا به موفقیت برسد.
3–فایده های ارتباطی:
در زمانهای قبل کسب وکارها مونولوگ بودند، یعنی تولید کننده و فروشنده به علت قدرتی که داشتند(به علت کمبود عرضه در برابر تقاضا) همیشه در حال قدرت نمایی بودند و به مشتریان میگفتند: این محصول است با همین شرایط، میخواهی بخواه، نمیخواهی برو و البته میدانستند که مشتری جایی دیگری نمیتواند برود و این کار و کسب مونولوگی بود، یعنی من میگم و تو باید گوش کنی.
با زیاد شدن محصولات و ایجاد رقابت بسیار شدید در بازارهای مختلف، کسب و کارهای دیالوگ شروع شد. یعنی کار و کسبها شروع به شنیدن حرف مشتری کردند و سعی در ارتباط داشتن با مشتری کردند.
و این فایده ای است که مشتری بدنبال آن است. یعنی بتواند به راحتی با فروشنده و شرکت ارتباط برقرار کند و نظرش را در مورد محصول با او در میان بگذارد و تقاضاها و نیازهای خود را مستقیم اعلام کند.
شرکت های باهوش این راههای ارتباطی را با مشتری برقرار کرده اند تا مشتری براحتی با آنها ارتباط دو طرفه برقرار کند و این یکی از مهمترین فایده ها برای مشتری در زمانه فعلی به شمار میرود
و هر شرکت باید این راهها را برای شنیدن صدای مشتری داشته باشد و با جان و دل با مشتری ارتباط برقرار کند.(یادمان باشد اگر ما از مشتریانمان حمایت نکنیم ، رقبا اینکار را انجام خواهند داد)
4- فایده های تصویر ذهنی مشتری از ما:
مشتریان به دنبال جایی هستند که از آنجا تصویر ذهنی مثبت و ارزشمند و دوست داشتنی پیدا کنند و داشته باشند.
هر برند و شرکت و فروشنده ای در ذهن مشتریانش دارای یک تصویر ذهنی است.
سوال: این تصاویر چگونه در ذهن مشتری ایجاد میشوند؟
از 3 راه تصویر ذهنی در ذهن مشتری ایجاد میشود:
- تصویر ذهنی ناشی از ارتباط با ما
- -تصویر ذهنی ناشی از تبلیغات
- تصویر ذهنی ناشی از صحبت های دیگران
در اولین حالت:
تصویری که مشتری از خریدهای قبلی و کار کردن قبلی از ما در ذهنش دارد.
این مشتریان قبلا به نوعی از ما خرید داشته اند یا با ما در ارتباط بوده اند و همین باعث ایجاد یک تصویر ذهنی و یک ذهنیت و البته انتظاراتی در ذهن او شده است یعنی توقع مزایای مشتری مشخص شده است.
در دومین حالت:
تصویر ذهنی است که مشتری به جهت تبلیغاتی که ما انجام داده ایم، از ما و برند ما و کار و کسب ما پیدا کرده است
و سومین حالت:
ایجاد تصویر ذهنی از طریق دیگران(خانواده، دوستان، همکاران، فامیل و….) صحبت هایی که دیگران در مورد ما میکنند درذهن مشتریان بالقوه بسیار اثرمیگذارد و یک تصویر ذهنی برایشان ایجاد میکند(قبل از اینکه به ما مراجعه کنند) و آنها با همین تصویر به ما مراجعه میکنند یا از ما دوری میکنند.
نکته بسیار مهم این استکه حرفهای دیگران در مورد ما و کار و کسب ما بسیار مهمتر و ارزشمندتر از صدها تبلیغ است.
چون وقتی که ما برای خودمان تبلیغ میکنیم، مشتری با خودش میگوید: پول داده تا تبلیغ کند، شاید درست بگوید یا نه.
ولی وقتی که شخص دیگری از ما تعریف کند، آنوقت مشتری آنرا نه در حکم تبلیغ بلکه در حکم تایید میبیند چون معتقد است فردی که دارد از ما تعریف میکند منافعی ندارد و صرفا میخواهد به او کمک کند. بنابراین خیلی بیشتر به این حرفها اهمیت میدهد و یک تصویر ذهنی ارزشمند برایش ایجاد میشود.
سوال: خوب فایده این تصویر ذهنی در کار و کسب من چیه؟
پاسخ این استکه: این تصویر ذهنی آنقدر مهم است که آینده کار و کسب شما را معلوم میکند و ما به عنوان یک مدیر کسب و کار باید تمام تلاش خودمان را انجام دهیم تا تصویر ذهنی عالی در ذهن مشتری داشته باشیم و مزایای مشتری با این تصویر برایش مشحص تر شود.
محمد بهرامی، مدرس و مشاور کسب و کار
به شما کمک میکنم سریعتر به اهداف خود در کسب و کارتان برسید و کسب و کارتان را به سرعت به اوج برسانید و از آن لذت ببرید.
اگر به منابع خارجی و زبان انگلیسی علاقمند هستید، میتوانید این مقاله را مطالعه فرمایید.
درباره مدیریت
من محمد بهرامی با همکاری دوستانم در این مجموعه به شما راههای افزایش درامد، افزایش فروش و موفقیتهای فردی را به صورت کاملا ساده و کاربردی اموزش میدهیم. کافیست خودتان قدم اول را برای یک زندگی شاد و رویایی بردارید و شروع به اموزش کنید
نوشته های بیشتر از مدیریتمطالب زیر را حتما بخوانید
-
اصول و فنون مذاکره چیست؟ | انواع و روش ها + تکنیک های مهم
180 بازدید
-
انواع بازاریابی | بهترین روش های بازاریابی در ایران + نکات مهم
183 بازدید
-
تکنیک پومودورو چیست و چه کاربردی در مدیریت زمان دارد؟
188 بازدید
-
شباهت و فرق عزت نفس و اعتماد به نفس چیست؟ کدام یک مهم تر است؟
206 بازدید
-
اعتماد به نفس چیست؟ | راه های افزایش اعتماد به نفس به صورت عملی
244 بازدید
-
صفر تا صد مراحل راه اندازی کسب و کار +7 نکته طلایی برای موفقیت در کسب و کار
228 بازدید