شناخت 5 فلسفه بازاریابی و انتخاب بهترین آنها برای کسب و کارتان.
آیا با 5 فلسفه بازاریابی آشنا هستید؟
چرا باید فلسفه های بازاریابی را بشناسم؟
آیا شناخت فلسفه های بازاریابی به من و کسب و کارم کمکی میکند؟
شناخت فلسفه های بازاریابی به ما کمک میکند:
1-دیدگاه جامع تری از بازار و بازاریابی داشته باشیم.
2-بدانیم ما و مشتریانمان در چه موقعیتی قرار داریم.
3-بتوانیم استراتژی مناسبی برای کسب و کارمان تدوین کنیم.
4-سرعت پیشرفتمان از رقبا خیلی بیشتر میشود.
اگر به مبحث بازارایابی و فروش علاقه مند هستید، پیشنهاد میکنیم حتما در دوره آموزش فروش شرکت کنید.
5 فلسفه بازاریابی مشهور داریم:
- فلسفه تولید
- فلسفه کالا
- فلسفه فروش
- فلسفه بازاریابی
- فلسفه بازاریابی اجتماعی
1-فلسفه تولید:
این فلسفه زمانی بیشترین کاربرد را داشت که بازارها هنوز خیلی رقابتی نشده بود و بیشتر محصولات انحصاری در اختیار چند شرکت بود و همیشه عرضه از تقاضا کمتر بود و وقتی که محصول تولید میشد برای آن مشتری بود.
بنابراین اصلا رقابتی در کار نبود و شرکت و کارخانه ای که محصول بیشتری تولید میکرد و آنرا با قیمت خوب میفروخت، حاکم بازار بود و در این فلسفه مشتری هیچ نظری نداشت و نگاه از درون به بیرون شرکت بود، یعنی من این محصول را در درون کارخانهام تولید کردم و میخواهم بفروشم ومشتری هم مجبور است که بخرد.
این فلسفه سالهاست که در دنیای تجارت در کشورهای پیشرفته از بین رفته است
ولی هنوز متاسفانه در کشور ما به دلایل مختلف وجود دارد. مثال آن شرکتهای تولید کننده خودرو هستند. چون بازار انحصاری در اختیار دارند و هیچ رقیب خارجی برای آنها وجود ندارد، از همین فلسفه پیروی میکنند و به مشتری میگویند: همین محصولات هست میخوای بخواه نمیخوای نخواه و مشتری هم هیچ چاره ای جز خرید این ماشین ها ندارد.
.
2-فلسفه کالا:
مدتی که از فلسفه تولید گذشت و میزان عرضه از تقاضا بیشتر شد، مشتری حق انتخاب پیدا کرد و میتوانست از میان کالاهای موجود در بازار انتخاب کند که کدام را خریداری کند.
در این زمان شرکتها به این فکر افتادند که از طریق افزایش کیفیت محصولات خودشان نظر مشتریان را به خودشان جلب کنند و فروش را بالا ببرند و یک جوری شرکتها عاشق محصولات خودشان شدند.
اشکالی که در این فلسفه بازاریابی وجود داشت این نکات بود:
اول: قیمت کیفت: یعنی در بعضی مواقع بالاتر رفتن کیفیت به معنای گرانتر شدن محصول بود و خیلی از مشتریان حاضر نبودند با بالاتر رفتن کیفیت، هزینه خیلی بیشتری را بپردازند
دوم : خود کیفیت شامل دو بعد بود: اول بعد کیفیت مهندسی و دوم کیفیت درک شده توسط مشتریان
کیفیت مهندسی یعنی من تولید کننده میدانم که از بهترین مواد اولیه با جدیدترین دستگاهها و بهترین کارشناسان برای تولید این محصول استفاده کرده ام
کیفیت درک شده مشتری، آنچیزی بود که در ذهن مشتری میگذشت و در اکثر مواقع به کیفیت مهندسی ارتباطی پیدا نمیکرد بلکه بیشتر به قدرت برند و تجربیات قبلی مشتری مرتبط بود.
به طور مثال اگر شما 25 میلیون تومان پول داشته باشید و بخواهید از بین گوشی های موجود در بازار مثل آیفون و سامسونگ و هواوی یک گوشی بخرید کدام را انتخاب میکند.
بدون شک همه ما گوشی آیفون شرکت اپل را خواهیم خرید.
چرا؟
واقعا با خودتان فکر کرده اید چرا اپل را به سامسونگ ترجیح میدهید؟
شاید موضوع کیفیت باشد؟ اینطور نیست؟
باید خدمت شما عرض کنم، بخش اصلی همه گوشی ها، پراسسورهای آنها هستند و تولید کنندگان این پراسسورها در دنیا چند شرکت بیشتر نیستند.
این به این معنا است که همان پراسسوری که در گوشی آیفون قرار دارد در گوشی سامسونگ هم هست. پس واقعا موضوع کیفیت نیست بلکه موضوع کیفیت درک شده در ذهن مشتری است که در ایجاد این ذهنیت قدرت برند بسیار اثر گذار است
بنابراین کم کم فلسفه کالاها هم ضعیف و ضعیف تر شد.
در این راستا پیشنهاد میکنیم برای کسب اطلاعات بیشتر، یادگیری تکنیک های اصلی و به طور کلی آشنایی با مباحث بازاریابی، در دوره آموزش تلفن مارکتینگ شرکت کنید.
3-فلسفه فروش:
بعد از فلسفه کالا فلسفه فروش بوجود آمد.
در این زمان فروشندگان و تولید کنندگان کالا متوجه قدرت بسیار زیاد و ارزشمند تبلیغات شدند و با تبلیغات بسیار گسترده، تلاش کردند فروش خودشان را به سرعت بالا ببرند. در این زمان به نیاز و خواسته مشتری همچنان توجهی نمیشد و تمام تمرکز روی فروش بیشتر از طریق تبلیغات بیشتر بود.
در ابتدا این فسلفه اثرگذاری بسیار زیادی داشت، چون تلوزیون و سینما به تازگی در این عرصه وارد شده بودند و اثرگذاری زیادی داشتند و فروش بسیاری از تبلیغ کنندگان به سرعت زیاد شد.
ولی این روش هم کم کم اثربخش جادویی خودش را از دست داد. چون:
اول: مشتری در این روش تبدیل به مشتری وفادار ما نخواهد شد، چون اکثر خریدهایی که از ما کرده به علت قدرت تبلیغات بوده است نه رفع شدن یک نیاز واقعی از او
دوم: کم کم هزینه تبلیغات به شدت زیاد شد و حالا دیگر پیدا کردن هر مشتری جدید، هزینه های بسیار زیادی برای کار و کسب ایجاد میکرد و به قول بازاریها نمیصرفید به طور مثال برای مشتری که میخواست یک محصول 1000 تومانی از ما بخرد، 2000 تومان هزینه تبلیغات کنیم
در حقیقت این روش و فلسفه بازاریابی برای بازارهای گذری مناسب بود یعنی بازاری که مشتری مرتب تغییر میکرد(مثل فروشگاههایی که در نقاط بسیار شلوغ شهر هستند و هر روز تعداد بسیار زیادی مشتری از جلوی فروشگاه آنها رد میشود) و نمیتوانست برای ما مشتری خشنود و وفادار تولید کند. در نتیجه این بازاریابی هم کم کم اثربخشی خودش را از دست داد.
4-فلسفه بازاریابی:
در این فلسفه مشتری به عنوان مرکز کار و کسب در نظر گرفته شد عنوانهایی مثل رئیس و پادشاه و سلطان به او دادند.
در این روش شرکتها و تولید کنندگان تمام تلاش خودشان را انجام میدهند تا نیاز و خواسته مشتری را شناسایی کنند و این نیاز و خواست را با ارزش بیشتری نسبت به رقبا تامین کنند و یک رابطه سودمند بلند مدت با مشتری ایجاد کنند.
در این روش نگاه کار و کسبی از بیرون به درون شرکت شد.
یعنی ببینم مشتری چی میخواد و چی نیاز داره ما بریم و با یک مزیت رقابتی تولید کنیم و به مشتری برسانیم.
در حالیکه در قدیم دیدگاه این بود که این محصول را من دارم، ببریم تو بازار بفروشیم.
فکر کنم الان بیشتر متوجه شدیم که چرا بسیاری از کار و کسبهای جدید و استارت آپها شکست میخورند. چون یک ایده دارند و فکر میکنند که این ایده عالی است و اگر تبدیل به محصول شود، مشتری برایش صف میکشد. در حالیکه ممکن است در واقعیت اینطور نباشد و این محصول، اصلا نیاز مشتری نباشد و یا قیمتش طوری باشد که استفاده از آن برای مشتری مقرون به صرفه نباشد. پس این محصول را نمیخرد، پس تولید کننده ورشکست میشود.
مثال: یک مثال خوب در کشور ما اسنپ است.
اسنپ وقتی وارد بازار شد که بررسی و تحقیق کرد و متوجه یک خواسته بسیار مهم در مردم شد که شاید خود مردم هم نمیدانستند.
مردم نیاز به جابجایی و رفت و آمد درون شهری دارند و تا قبل از آمدن اسنپ، بسیاری از مردم این نیاز را با تاکسی و اتوبوس و مترو و آژانس ها برطرف میکردند.
اسنپ روی این بازار تمرکز کرد و بعد از تحقیق به نکاتی مهم پی برد:
1-مشتری وقتی به آژانس برای ماشین زنگ میزد در اکثر مواقع، ماشین نبود و باید منتظر میشد.
2-دقیقا معلوم نبود که ماشین کی میرسد؟
3-هزینه مشخص نبود و بستگی به انصاف راننده داشت.
4-هیچ راهی برای کنترل رفتار و نوع ارتباطات راننده ها نبود
5-پرداخت پول به صورت نقدی و دریافت باقی پول مشکل بود.
و
از طرف دیگر راننده هم راضی نبودند، چون:
1-مجبور بود در ساعات مشخصی به دفتر آژانس بیاید و تا ساعت مشخصی بماند
2-گاهی چند ساعت بدون سرویس در آژانس مینشست و مسافر نداشت
3-محیط آژانس برای خیلی افراد آزار دهنده بود
4-درآمد به نسبت ساعات کاری کم بود
5-برگرداندن مابقی پول مسافر بسیار مشکل بود
و….
اسنپ با متوجه شدن این نیازها سیستمی را طراحی و اجرا نمود که برای هر دو طرف رضایت به همراه داشت.
مسافر:
میزان انتظار برای ماشین را دقیقا متوجه میشد
میزان کرایه از قبل مشخص میشد
مشخصات راننده کاملا ذکرمیشد
رفتار راننده کاملا تحت نظر بود و مسافر میتوانست در مورد رفتار راننده نظر بدهد و امتیاز بدهد
و…….
برای راننده هم بهتر شده بود، چون:
1-هر ساعتی که دلش میخواست میامد و هر ساعت که دلش میخواست میرفت
2-حق انتخاب سرویس و مسافر را داشت
3-مبلغ کرایه مشخص بود و نیاز به چانه زدن نبود
4-میزان پورسانت کمتر از آژانس های فیزیکی بودو برای راننده به صرفه بود
3-پرداخت پول آنلاین شده بود و دیگر نیاز به پول خرد نبود
و……..
و این دقیقا بیانگر یک بازاریابی درست بر اساس فلسفه بازاریابی است که هم به مشتری ارزشهای خوبی ارائه میدهد و هم به راننده که خودش اینجا یک مشتری است ارزشهای زیادی ارائه میدهد و این داستان یک موفقیت بازاریابی حرفه ای است.
در صورت تمایل میتوانید در دوره راه اندازی کسب و کار میلیاردی هم شرکت کنید.
5-بازاریابی اجتماعی:
بعد از مدتی در کشورهای پیشرفته یک دیدگاه و فلسفه جدید ایجاد شد به نام بازاریابی اجتماعی.
در این فلسفه میگویند: شما ممکن است به عنوان یک تولید کننده محصول از فروش راضی باشی و محصولت را در بازار به خوبی بفروشی و از طرف دیگر مشتری شما هم کاملا رضایت داشته باشد، ولی شما باید حتما منافع جامع را در نظر بگیری وگرنه کار و کسب شما درست نیست و ممکن است جلوی آن توسط دولت و یا حاکمیت گرفته شود.
مثال: تقریبا 90 درصد مردم دنیا از گوشی های هوشمند استفاده میکنند و موضوعی که در ده سال گذشته اتفاق افتاده است، اینکه مردم به طور متوسط هر دو سال، گوشی خودشان را عوض میکنند و گوشی نو میخرند و در این زمان گوشیهای قدیمی را دور می اندازند.
این کار از نظر فلسفه بازاریابی اجتماعی درست نیست. چرا؟
این فلسفه میگوید بله شما به عنوان تولید کننده راضی هستی چون محصولت را به خوبی میفروشی و سود میکنی، از طرف دیگر خریدار هم راضی و خوشحال هست چون گوشی های جدید و با امکانات به روز میخرند ولی یک مشکل وجود دارد:
گوشی های قدیمی که توسط مشتریان دور ریخته میشود، به محیط زیست در طولانی مدت آسیب وارد میکند. چون در داخل این گوشی ها از موادی استفاده میشود که گاها برای محیط زیست سمی هستند، و به محیط زیست آسیب وارد میکنند.
به دلیل بوجود آمدن فلسفه اجتماعی در بازاریابی، شرکتها در کشورهای پیشرفته سعی میکنند همیشه خودشان را حامی محیط زیست و منافع اجتماع جلوه دهند و در سایتها و اپلیکیشن ها و شبکه های اجتماعیشان، این موضوع را تبلیغ میکنند.
یک سوال خیلی مهم: بازاریابی کسب و کارها در کشور ما در کدام فلسفه فعالیت دارند:
در جاهایی که کار در اختیار بخش خصوصی است، شما 90 درصد فلسفه بازاریابی را میبنید و 10 درصد هم فلسفه بازاریابی اجتماعی هستند
یعنی شرکتهای خصوصی و کار و کسب خصوصی چون بودجه ای از جایی ندارد و باید روی توانایی های مالی و فنی و منابع انسانی خودش حساب کند، سعی میکنند که نیازهای مشتری را به خوبی درک کنند و محصولات(کالاها و خدمات) فیت و مناسب مشتری برایش مهیا کنند.
ولی در جاهایی که در اختیار شرکتهای دولتی و نیمه دولتی قرار دارد، هنوز در فلسفه تولید هستند و هنوز فکر میکنند که هر چه که تولید میکنند و با هر شرایطی که دوست دارند بفروشند و مشتری باید بخرد و هیچ اعتراضی نکند(مثل شرکتهای تولید خودرو).
و راز پیشرفت کشورهای توسعه یافته همین نکته است که کارها توسط بخش خصوصی انجام میشود و دولت فقط نظاره گر و حمایت کننده است.
و این تنها راه نجات اقتصاد کشورها و رشد و ترقی آنها در تمام زمینه ها است.
محمد بهرامی، مدرس و مشاور کسب و کار
به شما کمک میکنم سریعتر به اهداف خود در کسب و کارتان برسید و کسب و کارتان را به سرعت به اوج برسانید و از آن لذت ببرید.
درباره مدیریت
من محمد بهرامی با همکاری دوستانم در این مجموعه به شما راههای افزایش درامد، افزایش فروش و موفقیتهای فردی را به صورت کاملا ساده و کاربردی اموزش میدهیم. کافیست خودتان قدم اول را برای یک زندگی شاد و رویایی بردارید و شروع به اموزش کنید
نوشته های بیشتر از مدیریتمطالب زیر را حتما بخوانید
-
اصول و فنون مذاکره چیست؟ | انواع و روش ها + تکنیک های مهم
183 بازدید
-
انواع بازاریابی | بهترین روش های بازاریابی در ایران + نکات مهم
186 بازدید
-
تکنیک پومودورو چیست و چه کاربردی در مدیریت زمان دارد؟
191 بازدید
-
شباهت و فرق عزت نفس و اعتماد به نفس چیست؟ کدام یک مهم تر است؟
209 بازدید
-
اعتماد به نفس چیست؟ | راه های افزایش اعتماد به نفس به صورت عملی
247 بازدید
-
صفر تا صد مراحل راه اندازی کسب و کار +7 نکته طلایی برای موفقیت در کسب و کار
230 بازدید