تخفیف ندهید، قیمت را توجیه کنید
تخفیف ندهید، قیمت را توجیه کنید
یکی از اشتباهات فروشندگان غیر حرفه ای اینستکه به محض اینکه مشتری شروع به اعتراض میکند و نشان میدهد که از خرید پشیمان است یا مردد است، تخفیفات را شروع میکنند. یعنی به سرعت از قیمت محصول خود میکاهند. در حالیکه این اشتباه است و در 85% مواقع موضع اصلا قیمت نیست که ما بخواهیم با تخفیف دادن، فروش را نهایی کنیم. پس با ما باشید تا در سایت محمد بهرامی به بررسی اینکه چگونه قیمت را توجیه کنید، بپردازیم.
تکنیک توجیه قیمت
85% اعتراضات مشتریان و نخریدن مشتریان این استکه نتوانستیم که مشتری را توجیه کنیم. پولی که به ما میپردازد در برابر ارزشی که از محصول دریافت میکند کاملا منصفانه و به نفع اوست. مشتریان وقتی که خرید میکنند. در ذهنشان به سرعت یک مقایسه انجام میدهند. پولی که میپردازم در برابر ارزشی که دریافت میکنم چه حالتی دارد:
1-ارزشی که دریافت میکنم با پولی که پرداخت میکنم برابر است، در این حالت مشتری به شدت برای خرید مردد است.
2-ارزشی که دریافت میکنم در برابر پولی که دریافت میکنم بیشتر است. مشتری خرید خود را نهایی خواهد کرد.
3-ارزشی که دریافت میکنم در برابر پولی که میدهم کمتر است. مشتری از خرید محصول ما پشیمان خواهد شد.
اثبات به مشتری
بنایراین موضوع اصلی این استکه ما نتوانسته ایم با استفاده از تکنیک توجیه قیمت، به مشتری اثبات کنیم که ارزشی که دریافت میکند در برابر پولی که پرداخت میکند، بسیار بیشتر است. اجازه بدهید یک مثال بزنیم: فرض بفرمایید من میخواهم یک ماشین اصلاح بخرم و به یک فروشگاه که این محصولات را میفروشد میروم. در ذهن خودم است که حدود 200 هزار تومان هزینه کنم چون موارد مشابه را در همین حدود قیمت بوده اند. فروشنده یک محصول برای من میاورد که قیمتش 500 هزار تومان است و اگر فروشنده نتوانید قیمت را توجیه کند، من از خرید این محصول پشیمان میشوم.
توجیه قیمت حرفه ای
ولی فرض بفرمایید، فروشنده دوره اموزش فروشندگی دیده باشد و با فروش حرفه ای اشنا باشد. در این زمان او تخفیف نخواهد داد و با این جملات قیمت خودش را توجیه میکند. دوست عزیز این دستگاه شرایط بسیار ویژه ای برای شما دارد:
1-شما میتوانید زیر دوش اب از ان استفاده کنید و هیچ اسیبی به موتور و سیستم برقی نخواهد رسید.
2-شما میتوانید برای اصلاح بهتر از ژل یا کف اصلاح هم استفاده کنید و یک اصلاح عالی را تجربه کنید.
3-این دستگاه گارنتی 5 ساله دارد در حالیکه بقیه دستگاهها گارنتی 3 ساله دارند و طی این مدت 5 سال هر مشکلی که پیش بیاید، به هزینه شرکت تعمیر میشود و حتی اگر نیاز باشد دستگاه را تعویض میکنیم و یک دستگاه نو به شما تحویل میدهیم.
این یک نمونه از توجیه قیمت حرفه ای است.
ارزش های محصول
خیلی از فروشندگان اماتور با فروش حرفه ای اشنا نیستند و به محض اعتراض مشتری میخواهد با تخفیف دادن فروش را نهایی کنند. در حالیکه اگر حتی مشتری با تخفیف زیاد هم بخرد باز احساس خوبی ندارد. چون فکر میکند گران خریده است. بنابراین لطفا ارزشهایی که محصولات شما دارد را بنویسید و انها را به مشتریانتان ارائه کنید تا او از خرید محصول شما احساس موفقیت و لذت کند.
از شما خواهش میکنم اگر میخواهید یک فروشنده حرفه ای شوید و افزایش درامدتان را تجربه کنید. بدنبال این یک زندگی عالی را تجربه کنید. خودتان را متعهد کنید که فروش حرفه ای را با اموزش فروشندگی یاد بگیرید و به افراد موفق بپیوندید.
درباره مدیریت
من محمد بهرامی با همکاری دوستانم در این مجموعه به شما راههای افزایش درامد، افزایش فروش و موفقیتهای فردی را به صورت کاملا ساده و کاربردی اموزش میدهیم. کافیست خودتان قدم اول را برای یک زندگی شاد و رویایی بردارید و شروع به اموزش کنید
نوشته های بیشتر از مدیریتمطالب زیر را حتما بخوانید
-
اصول و فنون مذاکره چیست؟ | انواع و روش ها + تکنیک های مهم
181 بازدید
-
انواع بازاریابی | بهترین روش های بازاریابی در ایران + نکات مهم
185 بازدید
-
تکنیک پومودورو چیست و چه کاربردی در مدیریت زمان دارد؟
190 بازدید
-
شباهت و فرق عزت نفس و اعتماد به نفس چیست؟ کدام یک مهم تر است؟
207 بازدید
-
اعتماد به نفس چیست؟ | راه های افزایش اعتماد به نفس به صورت عملی
245 بازدید
-
صفر تا صد مراحل راه اندازی کسب و کار +7 نکته طلایی برای موفقیت در کسب و کار
229 بازدید