ارائه محصول: سومین تکنیک فروشندگی حرفه ای
خصوصیات و ویژگی های یک فروشنده حرفه ای
یک فروشنده حرفه ای میداند وقتی که
- در قدم اول اعتماد مشتریش را جلب کند
- با سوالات خوب نیازهای مشتریش را پیدا کند
- در این مرحله باید محصول را حرفه ای ارائه کند
ارائه محصول یکی از مهمترین بخش های هر فروش حرفه ای به شمار میرود و کسانیکه آموزش فروشندگی دیده اند و با فروش حرفه ای اشنا هستند میدانند در این مرحله باید روی مزایا بیشتر از ویژگی ها تکیه کنند. پس در این مقاله در سایت محمد بهرامی به بررسی دقیق این موضوع میپردازیم.
ویژگی چیست؟مزایا چیست؟
بیاید در این مورد با هم صحبت کنیم. حتما میدانید ویژگی ها خصوصیاتی است که محصول در ذات خودش دارد. ولی مزایا، منافعی است که مشتری از خرید محصول ما میبرد.
بطور مثال:
یک اتوی لباس را در نظر بگیریم:
ویژگی های ان: از اهن و پلاستیک ساخته شده است.
دارای درجات گرمایی مختلف است.
دارای تایمر زمانی است.
دارای دسته پلاستیکی است
کف ان مثال از الومنیوم است.
ولی مزایا ان عبارتند از:
با ان در مدت سه دقیقه لباس به خوبی اتو میشود.
با سیستم کنترل گرما، جلوی سوختگی روی لباس را میگیرد.
با محافظهای خاص از برق گرفتگی جلوگیری میشود.
و…
اینها مزایای محصول هستند، یعنی فایده ای که مشتری درک میکند از خرید محصول میبرد.
زرگترین اشتباهات فروشندگان غیر حرفه ای!
یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان غیر حرفه ای این استکه، وقتی که میخواهند محصولی را بفروشند، روی ویژگی ها تاکید دارند، مثال:
- بدنه این ماشین لباسشویی از آهن است.
- 70 درصد مواد اولیه این لاستیک المانی است.
- پکیج این خانه در دقیقه 20 لیتر اب را گرم میکند.
- دوربین این موبایل 40 مگا پیکسل است.
- سالن ورزشی ما تردمیل دارد.
مغز قدیم و مغز جدید
این موارد توجه مغز قدیم را که مسئول تصمیم گیری برای خرید است را جلب نمیکند. مغزقدیم فقط به فکر منافع خودش است. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای، باید منافعی که نصیب فرد میشود را ذکر کنید. مثال: 70 درصد مواد اولیه این لاستیک المانی است که باعث میشود 20 سال با ضمانت کامل برای شما کار کند و مستهلک نشود. 70 درصد مواد اولیه این لاستیک المانی است که باعث میشود، ضمن اینکه بسیار نرم است، به جای 5000 کیلومتر برای شما 10000 کیلومتر کار کند و هزینه شما را نصف میکند. پکیج این خانه در دقیقه 20 لیتر اب را گرم میکند که باعث میشود که وقتی شما در حمام هستید همیشه اب داغ دائم داشته باشید و هیچوقت اب سرد نمیشود. اینها مزایای محصول هستند. یعنی منافعی که مشتری از خرید محصول ما میبرد.
ایا فقط باید در مورد مزایا با مشتری صحبت کنیم
نه اینطور نیست
شما باید هم از ویژگی ها و هم از مزایا صحبت کنید ولی باید بتوانید وقتی که ویژگی محصول را میگوید انرا به مزیت ان تبدیل کنید
درباره مدیریت
من محمد بهرامی با همکاری دوستانم در این مجموعه به شما راههای افزایش درامد، افزایش فروش و موفقیتهای فردی را به صورت کاملا ساده و کاربردی اموزش میدهیم. کافیست خودتان قدم اول را برای یک زندگی شاد و رویایی بردارید و شروع به اموزش کنید
نوشته های بیشتر از مدیریتمطالب زیر را حتما بخوانید
-
اصول و فنون مذاکره چیست؟ | انواع و روش ها + تکنیک های مهم
178 بازدید
-
انواع بازاریابی | بهترین روش های بازاریابی در ایران + نکات مهم
181 بازدید
-
تکنیک پومودورو چیست و چه کاربردی در مدیریت زمان دارد؟
186 بازدید
-
شباهت و فرق عزت نفس و اعتماد به نفس چیست؟ کدام یک مهم تر است؟
204 بازدید
-
اعتماد به نفس چیست؟ | راه های افزایش اعتماد به نفس به صورت عملی
242 بازدید
-
صفر تا صد مراحل راه اندازی کسب و کار +7 نکته طلایی برای موفقیت در کسب و کار
226 بازدید