بازاریابی چیست؟
بازاریابی چیست و چرا حیاتی است؟
سلام دوستان عزیزم
خوش آمد میگم حضور شما را در دروه 14 روزه رشد کسب و کار و افزایش سریع درامد و سود شما. من و تیم خلاقم تمام تلاش خودمان را کردیم که طی این 14 روز اصول اولیه یک کسب و کار امروزی را اموزش بدیم. اصولی که برای موفقیت در هر کسب و کاری ضروری هستند.
بخش اول:
7 درس 14 روز
من این قول را به شما میدم، اگر همین اموزشها را یاد بگیرید و ببرید تو کسب و کار خودتون استفاده کنید، کسب و کارتون به سرعت رشد میکنه و خودتون هم از افزایش درامد و سود تان شگفت زده خواهید شد. نکته ای که لازم است گفته بشه اینکه ما 7 درس را طی 14 روز برای شما ارسال میکنیم. یعنی یک روز درس دارید و فردایش درس جدید دریافت نمیکنید. این یک روز فاصله برای این استکه شما درس فعلی را نه یکبار بلکه حداقل 3 بار گوش کنید و بعد اونو تو کسب و کار خودتون اجرایی کنید. در این صورت موفقیت شما تضمینی است.
بازاریابی چیست؟
اولین موضوعی که میخواهیم در موردش صحبت کنیم، این است که: بازاریابی اصلا چی هست و چرا مهم است؟بازاریابی یک ترجمه ناقص از کلمه مارکتینگ انگلیسی است و خیلی از ما وقتی کلمه مارکتینگ را میشنویم یاد دوستان عزیز و محترم ویزیتوری می افتیم که برای فروش یک محصول به درب فروشگاهها یا شرکتها و یا خانه ها مراجعه میکنند. در حالیکه این یک برداشت کاملا سطحی و اشتباه است.
اگر به این مبحث علاقه مند هستید، پیشنهاد میکنیم حتما در دوره آموزش فروشندگی شرکت کنید.
هنر بازاریابی
بازاریابی یک عمل و هنر بسیار مهم و ارزشمند است که از حدود 100 سال پیش در کشورهای پیشرفته متولد شد و امروزه به عنوان مهمترین ابزار برای ساخت برند و فروش محصولات، کالاها و خدمات به کار برده میشود.
نیاز به بازاریابی
به نظر شما بازاریابی دقیقا از چه زمانی شروع شد؟ یا بهتر بگیم از چه زمانی نیاز به بازاریابی احساس شد؟از وقتی که میزان محصولات تولید شده از میزان تقاضای بازار بیشتر بود و به همین دلیل نیاز به انجام کارهایی بود که بتونن توجه مشتریان را جلب کنند و با قانع کردن اونها محصول را به اونها بفروشن و این شروع داستان بازاریابی بود همانطور که قبلا گفتم: بازاریابی یا مارکتینگ یک عمل بسیار گسترده است که اموزش کامل ان بدون اغراق بیش از 10 سال زمان میبرد.
نکات کاربردی بازاریابی
ولی ما چون بازارایابی را برای رشد کسب و کار خودمان لازم داریم، در این جلسه به مهمترین نکات کاربردی بازاریابی خواهیم پرداخت و من سعی میکنم یک دیدگاه کلی به شما در مورد بازاریابی واهمیت اون بدم تا در رشد کسب و کارتون از اونها استفاده کنید و بعد اگر نیاز به اموزش کامل تری داشتی،میتوانید در دوره حرفه ای بازاریابی به زبان ساده و کاربردی شرکت کنید و تبدیل به یک متخصص بازاریابی شوید. اگه به صورت تشریحی بخوام به شما بگم نقش بازاریابی در کسب و کار چیه یک مثال برای شما میزنم:
قلب کسب و کار شما!
اگر کسب و کار را مانند بدنتان در نظر بگیرید. بازاریابی برای این بدن نقش قلب را دارد و فروش برای ان حکم گردش خون را دارد. مسلما بدنی که قلب قوی و سالمی نداشته باشد نمیتواند با تمام قدرت پمپاژ کند و خون را به خوبی در بدن به گردش دراورد. در کسب وکار هم دقیقا همینطور است. اگر بازاریابی که قلب کسب و کار ماست ضعیف کار کند انوقت نمیتونیم به خوبی فروش داشته باشیم. اقای کاتلر از بزرگان بازاریابی جهان میگوید: بازاریابی امده است تا شما را از فروش بی نیاز کند!
کسب و کار همه ما!
یعنی اگر ما بتوانیم خوب بازاریابی کنیم 90 درصد کار فروش را هم انجام داده ایم و فروش بسیار راحت خواهد بود یک نکته حیاتی. باید این نکته را انقدر تکرار کنیم تا ملکه ذهنمان بشه. بازاریابی مهمترین بخش هر کسب و کار است. یعنی بخش پولی کسب و کار را تشکیل میدهد و این یعنی حیاتی ترین بخش هر کسب و کار، و در اینجا میخوام به یک اشتباه بزرگ اشاره کنم که بسیار مصطلح است.
یک اشتباه بسیار بزرگ
یک اشتباه بسیار بزرگ افراد این استکه وقتی از اونها میپرسیم که کسب و کارشون چیه؟ میگن من در کسب و کار اهن هستم. یا من در کسب و کار رستوران هستم. یا من در کسب و کار شرکت خدماتی هستم. یا من در کسب و کار ارایشگاه هستم. این پاسخ ها اشتباه است درستش این است که
کسب و کار همه ما بازاریابی است!
یعنی من محمد بهرامی کسب و کارم اموزش رشد شخصی و رشد کسب و کار نیست بلکه کسب و کار من بازاریابی محصولات اموزشی رشد شخصی و کسب و کار است. متوجه منظور من میشوید. کسی که اهن میفروشد، در کسب و کار بازاریای اهن است یا کسی که رستوران دارد، در کسب و کار بازاریابی رستوران است. پس کسب و کار همه ما از راس کسب و کار تا پایین ترین فرد در ان کسب و کار بازاریابی است. اینکه کار من بازاریابی است یک دیدگاه وسیع برای رشد کسب و کار خواهد داد.
در صورت تمایل میتوانید در دوره آموزش بازاریابی تلفنی هم شرکت کنید.
یک تعریف خوب برای بازاریابی
صدها تعریف برای بازاریابی وجود دارد، ولی این تعریف را من خیلی دوست دارم چون بصورت خیلی خلاصه ولی کامل بازایابی را تشریح میکند: در این تعریف میگیم: بازاریابی ارائه محصولات به مشتریان بالقوه به نحوی است که انها را مشتاق به خرید کند و ما در امروز تمرکزمان را روی تحلیل این تعریف قرار میدیم و اگر شما بتوانید یک درک خوب از این تعریف پیدا کنید مطمئین باشید قدم بزرگی برای رشد کسب و کارتون برداشتید.
چند بخش اصلی بازاریابی:
یک بار دیگه : بازاریابی ارائه محصولات به مشتریان بالقوه به نحوی است که انها را مشتاق به خرید کند. همانطور که مشاهده میکنید در این تعریف چند بخش اصلی وجود داد:
- ارائه
- محصولات
- مشتریان بالقوه
- مشتاق کردن انها به خرید محصول
مشتریان بالقوه
اولین بخشی که باید در مورد صحبت کنیم، مشتریان بالقوه است. بعد از یک تحقیق 50 ساله در مورد کسب و کارهای بسیار موفق به یک نتیجه خیلی مهم منتهی شد. این نتیجه این بود: کسب و کارهایی فوق موفق هستند که مشتریان بالقوه خود را دقیق میشناسند و تمام نیروی خود را برای جذب و حفظ انها هزینه میکنند و نکته جالب و مشترک در بسیاری از جلسات مشاوره این استکه وقتی از مدیر ان مجموعه میپرسم که مشتریان شما چه کسانی هستند میگویند همه مردم ایران مشتریان ما هستند و محصول ما طوری استکه همه میتوانند مشتری ما باشند و ما میخواهیم که برای همه انها بازاریابی کنیم!
مهمترین رمز موفقیت
شما در صورتی به یک کسب و کار فوق موفق و یک ستاره در کسب و کارتان تبدیل میشوید که مشتریان هدف خودتان را دقیق شناساییی کنید. این جمله حیاتی را هرگز از یاد نبرید. اگر بخواهید برای همه کس، همه چیز باشید. برای هیچ کس، هیچ چیز نخواهید بود. من در طی 40 سال سابقه کسب و کار و اموزش خودم به یک نکته فوق طلایی رسیدم. تمام تلاشتان را بکنید تا مشتری تخصصی خودتان را پیدا کنید. او را جذب کنید و بعد تبدیل به مشتری کنید و بعد او را تبدیل به مشتری وفادار کنید. این مهمترین رمز موفقیت شماست و نکته طلایی بعدی: اگر میخواهید به ثروت بزرگی برسید، تمام تلاش خودتان را بکنید 1000 مشتری ثابت پیدا کنید این رمز ثروتمند شدن در کسب و کار است.
یک مثال مهم:
از شما خواهش میکنیم به این مثال با دقت گوش کنید. دوستی برای مشاوره پیش من امده بود و از فروش کم شکایت میکرد و میگفت با وجود 300 متر فروشگاه پر از کالا، در بهترین نقطه شهر، فروش کمی دارد و نمیتواند که دخل و خرج کند و هزینه هایش از جمله حقوق پرسنلش را پرداخت کند. یک قرار بازدید گذاشتیم و وقتی که از درب فروشگاه وارد شدم، همان لحظه متوجه مشکل شدم.
تخصصی کار نکردن!
در این فروشگاه از لباس نوزاد تا لباس کودک و لباس نوجوان و لباس جوانان ولباس بزرگسالان و حتی افراد مسن، هم برای خانم ها وهم برای اقایان به فروش میرفت و یک ملغمه عجیب غریبی از محصولات داشت بعد از 3 دقیقه به او گفتم: متوجه مشکل شدم. دوستمان گفت: شما که هنوز فروشگاه را کامل ندیدید. گفتم: لازم نیست. در جلسه ای که در دفتر کارم برگزار کردم به این دوستمان گفتم: مهمترین و بزرگترین مشکل شما این موضوع استکه شما به صورت تخصصی کار نمیکنید!
سردرگمی مشتریان!
این موضوع باعث سردر گمی خودتان و مشتریانتان میشود از همه نظر! شما در هیچ کدام از رده های سنی و جنسیتی یک متخصص نیسیتد و نمیتوانید مهمترین نیازهای مشتری را کشف کنید و بعد با برطرف کردن انها به بهترین شکل، یک برند ارزشمند را در ذهن مشتری بکارید. شما در همه چیز وارد شده اید و همه انها یک کار کاملا عادی و دم دستی میکنید.
- نه یک فروشگاه کامل و درجه یک لباس نوزاد هستید
- نه یک فروشگاه کامل و درجه یک لباس کودک هستید
- نه یک فروشگاه کامل و درجه یک لباس نوجوان هستید
- نه یک فروشگاه کامل و درجه یک لباس بزرگسالان خانم هستید
- نه یک فروشگاه کامل و درجه یک لباس اقایان بزرگسال هستید
- نه یک فروشگاه کامل و درجه یک لباس اسپرت هستید
- نه یک فروشگاه کامل و درجه یک لباس رسمی هستید
از دست دادن مشتریان:
صاحب فروشگاه گفت: خوب ما اگر بخواهیم بعضی از انها را حدف کنیم، تعداد خیلی زیادی از مشتری بالقوه را از دست میدهیم. گفتم اجازه بده یک مثال بزنم تا ذهنت روشن شود. شما اگر سرما بخورید پیش یک دکتر عمومی میروید ولی اگر خدایی نکرده مشکل قلبی داشته باشید و نیاز به عمل داشته باشید ایندفعه پیش یک متخصص یا حتی فوق تخصص میروید وقتی شما پیش یک دکتر عمومی میروید، انتظار زیادی ندارید و پول زیادی هم نمیدهید!
متخصص باشید!
وقتی پیش یک متخصص میروید، انتظارتان بسیار بیشتر است و البته میدانید که باید پول بسیار بیشتری هم بدهید.یعنی برای یک ویزیت دکتر عمومی مثال 40هزار تومان میدهید ولی به یک جراح قلب ممکن است 200 میلیون تومان پول بدهید. چرا؟ خودت میدونی یک کار فوق تخصصی قراره انجام بشه و توقع یک کار تخصصی و ویژه را دارید!
متخصص شوید!
این موضوع دقیقا در مورد کسب و کار شما هم صادق است. شما الان دقیقا حالت یک پزشک عمومی را دارید و برای هر رده سنی، تعداد محصول دارید و مشتری هم وقتی وارد مجموعه شما میشود، و شرایط را میبنید، انتظار یک فروشگاه معمولی را دارد. ولی اگر شما خودتان را محدود به مشتریان خاص کنید انوقت تبدیل به یک متخصص میشوید. مثال بسیار مشخص آن: فروشگاه هاکوپیان است. آیا هاکوپیان برای همه لباس دارد؟ مسلما نه! مشتریان هدف هاکوپیان چه کسانی هستند؟ اقایان. بیشتر از 30 سال که لباس رسمی یعنی کت و شلوار میپوشند و به ظاهر و تیپ شان اهمیت فوق العاده میدهند. و همانطور که میدانیم الان هاکوپیان جزو برندهای بسیار مطرح کشور ما است.
بخش بندی مشتریان:
ایا هاکوپیان این توان تولیدی را نداشته که برای پسران جوان و نوجوان هم لباس تولید کند؟ حتما داشته و دارد ولی نکته مهم اینستکه، انوقت یک برند به قدرت هاکوپیان وجود نداشته است یک نکته که شاید باید بدانید این است که: شرکتهای بزرگ وقتی که تصمیم میگیرند که محصولاتی برای دسته مشتریان دیگری تولید کنند، انوقت میروند یک برند کاملا جدید با نام جدید خلق میکنند که هیچ ارتباطی به اسم اول نخواهد داشت و ان برند میرود و مشتریان خودش را پیدا میکند و در ان زمینه قدرتمند خواهد شد. خوب تا اینجا متوجه شدیم که ما باید مشتریانمان را به صورت کاملا دقیق جدا کنیم. چه ملاکهایی برای بخش بندی کردن مشتریان وجود دارد؟
اگر به مبحث بازاریابی و فروش علاقه مند هستید، پیشنهاد میکنیم در دوره راه اندازی کسب و کار هم شرکت کنید.
چگونه مشتریان را بخش بندی کنیم؟
ما میتوانیم مشتریانمان را از جنبه های گوناگون دسته بندی کنیم. دو دسته بندی اصلی وجود دارد:
- از نظر جمعیت شناختی
- از نظر روانشناختی
از نظر جمعیت شناختی:
- مشتریانمان را از نظر سنی انتخاب کنیم
- مشتریانمان را از نظر جنسیتی یعنی خانم یا اقا بودن انتخاب کنیم
- مشتریانمان را از نظر سطح درامد انتخاب کنیم
- مشتریانمان را از نظر محل زندگی شان انتخاب کنیم
- مشتریانمان را از نظر شغلشان انتخاب کنیم
- مشتریانمان را از نظر تحصیلات انتخاب کنیم
- مشتریانمان را از نظر وضعیت تاهل(مجرد یا متاهل بودن) انتخاب کنیم
- مشتریانمان را از نظر داشتن یا نداشتن فرزند انتخاب کنیم
- مشتریانمان را از نظر زبان انتخاب کنیم
- مشتریانمان را از نظر فرهنگ انتخاب کنیم
- جمعیت شناختی
- روانشناختی
وقتی که مشتریان هدفم را شناختم قدم بعدی چیه؟
ما باید بررسی کنیم که مشتری ما چه نیازهایی در حال حاضر دارد. چه مشکلاتی دارد. چه موضوعی است که در حال حاضر برایش دغدغه محسوب میشود و دنبال راه حل برای ان میگردد و حاضره برای این راه حل هزینه پرداخت کند یعنی دقیقا ما باید از چشم مخاطب و مشتری به موضوع نگاه کنیم، نه از نگاه خودمان! بسیاری از شرکتها محصولاتی تولید میکنند که به نظر خودشان خیلی عالی است و برای طراحی و تولید ان هم زحمت بسیار زیادی میکشند ولی وقتی که انرا عرضه میکنند، از این محصول استقبالی نمیشود. علت این استکه مدیران این شرکتها از دید خودشان مسائل را بررسی کرده اند و محصولی را طراحی کرده اند ولی این محصول برای مخاطب جذاب نبوده و به همین علت، از ان استقبالی نشده است!
لزوم بخش بندی مشتریان
بله یک دلیل بسیار مهم دیگر اینکه: یادمان باشد که بازاریابی کار پر هزینه ای است و ما باید برای پیدا کردن مشتریانمان هزینه کنیم مثال تبلیغات داشته باشیم. وقتی که چندین گروه بزرگ را هدف قرار میدهیم، انوقت هزینه بازاریابی و تبلیغات ما بسیار زیاد خواهد شد. چون افراد با خصوصیات مختلف در جاهای مختلف حضور دارند و ما برای پوشش دادن همه انها باید در جاهای مختلفی تبلیغ کنیم.
مثال:
فرض کنید کار شما فروش لپ تاپ است. اگر بخواهید به همه لپ تاپ بفروشید انوقت باید در سایتهای مختلفی هم اگهی بدهید و هزینه تبلیغات شما بسیار بالا خواهد بود. ولی اگر شما به صورت تخصصی لپ تاپ گیم یا بازی میفروشید، انوقت میروید در سایتهایی که مربوط به این گروه سنی است مثال سایتهایی که بازی میفروشند، تبلیغ میکنید و مشتریان خودتان را به راحتی و با کمترین هزینه پیدا میکند ولی اگر شما به صورت تخصصی لپ تاپ مهندسی میفروشید، انوقت مستقیم میروید در سایتهایی تبلیغ میکنید که احتمال حضور مهندس ها در ان بسیار زیاد است.
تمرکز بر مشتریان بالقوه:
سایتهایی که لوازم مهندس میفروشند یا انجمنی که مهندسین در ان به سوال و جواب میپردازند. در حقیقت کاری که ما میکنیم این استکه میرویم روی مخاطبانی تمرکز میکنیم که بیشترین احتمال خرید را از ما دارند با اینکار:
- در آن رسته یک فوق تخصص خواهیم شد!
- دسترسی به این گروه از مشتریان راحت تر خواهد بود!
شناخت مشتریان:
مثال ما میخوام به دختر خانمهای زیر 20 سال کفش بفروشم: خوب میریم و بهترین و زیباترین و جدیترین مدلهای کفش اسپرت را میاری و حتما موفق میشی یا من میخوام یک رستوران بزنم فقط برای افرادی که سطح درامد اونها بیشتر از ماهی 15 میلیون تومان است: خوب میریم بهترین غذاها و بهترین دکور را میزنی و در جاههایی که احتمال حضور این افراد زیاد است تبلیغ میکنیم مثل باشگاهای ورزشی گران قیمت یا فورشگاههای لباس برند و این موضوع در مورد تمام مشتریان صادق است.
از نظر روانشناختی
- در این دسته بندی افراد را از نظر لایف استایل یا سبک زندگی مورد توجه قرار میدهیم
- یعنی این گروه افراد با این سبک زندگی چه چیزی هایی را میخرند
- چه برندهایی را خرید میکنند
- تفریحات انها چگونه است
- چه نوع موسیقی را دوست دارند
- چقدر به ورزش اهمیت میدهند
- چقدر به سلامتی خودشان اهمیت میدهند
- و نکاتی شبیه به اینها
- و به این ترتیب میتونیم مشتریان خاص و هدف خودمون را انتخاب کنیم
تعریف دقیق مشتریان:
بسیار عالی دوستان به پایان این بخش رسیدیم شناخت مشتریان بالقوه قدم اول برای شروع هر کسب و کار است واگر شما بتونید مشتری خودتون را دقیق تعریف کنید و بدونید چه مشکلی داره که شما میتونید حلش کنید، و برید اون مشکل را حل کنید، انوقت میتونین مطمئن باشین که یک کسب و کار عالی خواهید داشت.
بخش دوم:
محصولات با کیفیت
در مورد محصول دو تا موضوع بسیار مهم است: یک موضوع بسیار بسیار مهم و حیاتی در کسب و کار این موضوع استکه، ما باید در اینجا باید به دو نکته مهم اشاره کنیم:
- بدانیم که محصول چیست؟
- محصول با کیفیت چیست؟
در بازاریابی منظور از محصول، هم کالا و هم خدمت است. کالا و خدمت در عین حال که هر دو محصول هستند به هم متفاوت هستند و در نتیجه روش معرفی و فروش انها هم با یکدیگر متفاوت است.
کالا:
حالت فیزیکی دارد و ملموس است و قبل از خرید میتوان در موردش تا حدی قضاوت کرد. مثل لوازم خانگی یا لباس یا یک قطعه صنعتی.
خدمت:
فیزیکی و ملموس نیست و قبل از خرید نمیتوان در موردش قضاوت کرد. مثل: خدمات بیمه، خدمات اموزشی، خدمات مشاوره،
کالا قابل انبار کردن است، یعنی میشود انرا تولید کرد و در انبار نگه داشت ولی خدمات غالبا خاصیت انبار شدگی ندارد و بعد از تولید مصرف میشود مثل یک جلسه مشاوره کسب و کار یا مشاوره روانشناسی. نکته جالب اینکه نقش فروشنده خدمت از خود خدمت جدا نیست یعنی اینکه فقط محصول ما مشاوره باشد کافی نیست و اینکه چه کسی دارد مشاوره میدهد بسیار مهم است و در هر صورت هر دو محصول محسوب میشوند با خصوصیات مختلف و یک نکته در پرانتز اینستکه بدانیم که فروختن خدمات از فروختن کالا سخت تر است.
منظور از کیفیت چیست؟
منظور از کیفیت قولی استکه ما به مشتری میدهیم که این محصول ما این خصوصیات ویژگی ها را در حال حاضر دارد و تا فلان زمان این خصوصیات را حفظ خواهد کرد بطور مثال: این ماشین لباسشویی برنامه شستشو با اب سرد دارد و ظرف مدت 45دقیقه لباس را میشوید و 85 درصد خشک شده تحویل میدهد خوب اگر محصول ما این خصوصیات را داشته باشد، انوقت کیفیتی که ما قولش را داده ایم را دارد و مثال تا مدت 3سال هم حفظ خواهد کرد یا خدمات گارانتی موبایل ما شامل این موارد است: خرابی نرم افزارها، مشکلات سخت افزارها، شکستگی صفحه نمایش …. و ما اینکار را برای مدت یک سال انجام خواهیم داد.
رعایت کردن قول ها:
در اینجا کیفیت یعنی رعایت کردن قولهایی است که ما به مشتری در ضمانت نامه و یا کارت گارانتی و یا حتی به صورت شفاهی در تبلیغات یا گفتگوهایمان داده ایم مثلا به مدت یکسال پس اگر مشتری بعد از 11 ماه به ما مراجعه کرد ما باید برای حفظ کیفیت محصولمان، دقیقا به قولهایی که به او داده ایم عمل کنیم تا کیفیت ما حفظ شود.
بهترین راه نابود کردن یک محصول!
نکته مهمی که باید در اینجا به شما بگویم اینستکه داشتن کیفیت، برای یک محصول چه کالا و چه خدمات کار عجیب و غریبی نیست و ما موظف به ارائه محصول با کیفیت هستیم و اصولا اگر میدانیم که محصولمان با کیفیت نیست، به هیچ وجه نباید انرا به مشتری بفروشیم چون ما بازاریابهای حرفه ای میگوییم: بهترین راه نابود کردن یک محصول بد، بازاریابی و تبلیغات برای ان است، چون مردم می ایند وانرا میخرند و متوجه میشوند که چه محصول مزخرفی است و دفعه بعد برای خرید ان نخواهند امد و حتما به چند نفر دیگر هم خواهند گفت:که این محصول چقدر بد است بنابراین رعایت کیفیت وظیفه هر تولید کننده و عرضه کننده محصول است.
در صورت تمایل میتوانید در دوره افزایش اعتماد به نفس هم شرکت کنید.
درجه بندی کیفیت:
میبینیم که 80 درصد افراد برای تبلیغ کالای خود از کیفیت برتر و یا کیفیت عالی و… استفاده میکنند که در زمانه ما این طور تبلیغات، نه تنها اثر بخش نیست،بلکه چون مشتری با توجه به این کلمات محصول خریده و کیفیت نداشته، نسبت به ان یک سو گیری و جبهه گیری دارد، پس لطفا هیچوقت در تبلیغات خودتان از کیفیت برتر و کیفیت عالی و کلمات مشابه استفاده نکنید ولی یک نکته بسیار بسیار مهم در بحث کیفیت این موضوع است که کیفیت درجه بندی دارد
درجه بندی کیفیت!
شما با توجه به توانایی های خودتان و بعد شرایط بازار و بعد شناخت مشتریان خود سطح کیفی خود را تعیین میکنید بطور مثال برای یک هتل 5 ستاره سطح کیفیت بسیار متفاوت از یک مسافرخانه خواهد بود یعنی اینکه در مسافرخانه حمام برای استفاده مشتریان باشد حتی به صورت اشتراکی ، کیفیت محسوب میشود ولی همین موضوع برای یک هتل 5 ستاره نه تنها کیفیت محسوب نمیشود، بلکه یک فاجعه محسوب میشود، یعنی شما فکر کنید که به یک هتل 5 ستاره بروید و شبی چندصد هزار تومان پول بدهید و بعد برای دوش گرفتن باید از یک حمام مشترک با بقیه مسافران استفاده کنید در این هتل کیفیت به معنای داشتن جکوزی و سالن ماساژ و خدمات ارایشی و… خواهد بود پس بحث کیفیت یک بحث بسیار مهم است و درجه کیفیت به عوامل زیادی بستگی دارد.
کیفیت را مشخص کنیم!
ما باید دقیقا با توجه به
- توانایی ها و داشته های خودمان
- شرایط بازار خودمان
- سطح توقع و تقاضای مشتریانانمان
کیفیت مناسب برای کسب و کارمان را تعریف کنیم
ولی یادمون باشه یک نکته بسیار مهم در همه انها مشترک است: کیفیت شما قولی است که به مشتری میدهید که این محصول این خصوصیات و ویژگی ها را دارد و تا این زمان انرا حفظ خواهد کرد.
حمع بندی:
خوب تا اینجا در دومین بخش از تعریف بازاریابی در مورد محصول و کیفیت و خصوصیات ان با هم صحبت کردیم جمع بندی ان اینست که:
- ما باید حتما محصول با کیفیت ارائه کنیم
- تعریف محصول را گفتیم که به کالاها و خدمات محصول گفته میشود
- تعریف کیفیت را گفتیم
- گفتیم بر اساس توانایی ها و شرایط بازار و نیازها و تقاضای مشتری، سطح کیفیت تغییر خواهد کرد
گارانتی و وارانتی:
یک نکته دیگر را هم یاد بگیریم. فرق گارانتی و وارنتی را میدانید؟
گارانتی:
ضمانت بدون قید و شرط است: یعنی ما میگویم این ماشین لباسشویی 3 سال گارانتی دارد ، پس در مدت این سه سال هر مشکلی که پیش بیاد ما میام بدون هزینه درستش میکنیم و تحویل میدیم یا اگر لازم باشه میربیم تعمیرگاه خودمان درستش میکنیم و میاریم تحویل میدیم و حتی اگر لازم باشه تعویض میکنیم و یک نو به شما میدیم.
وارانتی:
یعنی ضمانت مشروط: یعنی ما بعد از گارانتی تا 10 سال در خدمت شما هستیم اگر نیاز به قطعه یا تعمیر بود انجام میدیم و هزینه اون را از شما دریافت میکنیم ولی خوب خیال شما راحت است که تا 10 سال اینده هر مشکلی که داشته باشید ما حلش خواهیم کرد.
بخش سوم:
بیایید تعریف بازاریابی را مرور کنیم. بازاریابی یعنی ارائه محصولات با کیفیت(چه کالا و چه خدمات) به مشتریان بالقوه ان به نحوی که آنها را مشتاق به خرید ان کنیم. قسمت اول ارائه را بررسی کردیم. قسمت دوم محصول با کیفیت را بررسی کردیم. و در قسمت سوم به ارائه میرسیم. این قسمت هم بسیار بسیار مهم است!
ارائه:
چرا ارائه مهم است؟ دوستان عزیز شما اگر بهترین محصول دنیا را در هر زمینه داشته باشید و انرا به مشتریانتان معرفی نکنید، هیچ کس از وجود شما و این محصول عالی خبردار نخواهد شد. پس شما نمیتوانید انرا بفروشید و در نتیجه شما ورشکست خواهید شد. حال شما هر چقدر برای تولید یا تهیه این محصول زحمت کشیده باشید، بدون اثر خواهد بود و زحمات شما به باد خواهد رفت. فرض بفرمایید شما یک فروشگاه هایپر به متراژ 10 هزار متر با کلیه محصولات مورد نیاز یک خانواده و با بهترین قیمت را تاسیس کرده باشید ولی این فروشگاه در فاصله مثال 30 کیلومتری شهر در یک راه فرعی باشد و در حالت عادی دیده نمیشود.
معرفی کنید!
حال اگر شما این فروشگاه و محصولات انرا به شکل حرفه ای معرفی نکنید و یک ارائه عالی برای اون نداشته باشید، هیچ کس از وجود ان خبردار نخواهد شد شما قادر به فروش محصولاتتان نخواهید بود و در نهایت تاریخ خیلی از محصولات میگذرد و خراب میشوند و ضمنا شما قادر به پرداخت حقوق پرسنل تان نخواهید بود و در نهایت دچار ورشکستگی خواهید شد و فروشگاهتان با این همه مزایا را جمع خواهید کرد.
محصولاتتان را معرفی کنید:
این موضوع در مورد کسب و کار شما هرچه که باشد هم صادق خواهد بود:
- اگر یک موبایل فروشی دارید
- اگر یک مرکز خدمات لاغری و ماساژ دارید
- اگر یک رستواران عالی دارید
- اگر یک شرکت خدماتی دارید
- اگر یک کارخانه مواد غذایی و یا شوینده دارید
- و خلاصه هر شغلی که دارید
- باید محصولاتتان را به مشتریانتان معرفی کنید تا انها با این محصول و مزایای ان اشنا کنید
محصولاتت را حرفه ای معرفی کن:
موضوعی که بسیاری از کسب و کارهای ایرانی به شدت با ان درگیر هستند، این موضوع استکه افراد تمام سرمایه خود را صرف تاسیس یک کسب و کار میکنند یا یک فروشگاه یا یک شرکت خدماتی یا یک شرکت تولیدی و وقتی که صفر تا صد تاسیس تمام شد ومحصولی ایجادشد، انوقت فکر میکنند که مشتری باید الان بیاید، صف ببندند و محصول ما را بخرد. یعنی این فکر را دارند که کافی است من این کسب و کار را راه اندازی کنم و چون محصولاتم عالی است، مشتریان هم برایش صف میبندند. دوست عزیز: این تفکر اشتباه محض است!!! و تا شما محصول را به صورت حرفه ای به مشتری معرفی نکنی و از مزایا و ارزشهایی که برای مشتری ایجاد میکند بااو صحبت نکنی او اصلا با وجود صدها مشغله فکری از وجود این محصول خبر دار نخواهد شد.
در صورت تمایل میتوانید در دوره عزت نفس هم شرکت کنید.
فرمول کسب و کار:
فرمول نهایی در اینجا به این شکل است. شما مجاز هستید که بین 35 تا 40 درصد سرمایه خود را صرف تاسیس و راه اندازی کسب و کارتان کنید و 60 تا 65 درصد سرمایه خودتان را باید برای معرفی و ارائه محصول به شکلهای مختلف مثل تبلیغات و روابط عمومی و…. اختصاص دهید تا مشتری به خوبی با محصول شما و ویژگی ها و مزایای اون اشنا بشن و بدونن که این محصول به درد اونها میخوره!
تمام سرمایه را صرف تاسیس کسب و کار نکنید!
در طی این سالها صاحبین دهها شرکت و کسب و کار برای مشاوره پیش من امده اند و میگفتند که تمام سرمایه خودشان ار صرف تاسیس کسب و کارشان کرده اند و دیگر پولی ندارند. شاید برایتان جالب باشد که دوستی یک شرکت تولید کننده محصولات سلولزی مثل دستمال کاغذی و پوشک و بقیه محصولات را راه اندازه کرده بود و برای اینکار بهترین و به روزترین دستگاهها را از کشور المان وارد کرده بود و وقتی که همه تجهیزات نصب شد و یک کارخانه درجه یک و بسیار پیشرفته بوجود امد، پولش تمام شد و دیگر حتی پول تهیه مواد اولیه را هم نداشت و در به در دنبال کسی بود که به او سرمایه بدهد تا بتواند کارش را شروع کند و این کار از جمله کارهایی است که میتواند باعث نابودی هر کسب و کار شود.
تبلیغ کنید!
پس در قدم اول باید این ذهنیت را در خودمان ایجاد کنیم و به ان معتقد باشیم که هر محصولی که داریم باید انرا به مشتریانمان معرفی کنیم، باید تبلیغ کنیم، تا با محصول ما، با ویژگی های ان و مزایای ان اشنا شود و قدم به قدم او را به خرید نزدیک و نزدیکتر کنیم تا تبدیل به مشتری ما شود بعد تبدیل به مشتری وفادار ما بشه و در نهایت تبدیل به مبلغ کسب و کار ما بشه یعنی خودش از کار کردن با ما اینقدر لذت میبره که میره برای بقیه هم تعریف میکنه و اونها را به سمت کسب و کار ما میاره و این اهمیت حیاتی ارائه را در بازاریابی نشان میدهد ما در مورد تبلیغات کم هزینه و پربازده یک درس کامل داریم که توی اون به شما یاد میدیم که چطور 10 برابر هزینه ای که برای تبلیغات میدین، درامد کسب کنید.
تمرکز بر محصولات عالی:
بسیار عالی تو بخش اول با موضوع بسیار حیاتی ارائه و معرفی محصول صحبت کردیم و متوجه شدیم داشتن یک یا چند محصول عالی به هیچ وجه ضمانت نمیکند که مشتری برایش صف بکشد چون صدها رقیب دیگر وجود دارند که محصول مشابه ما را میفروشند و اگر ما محصول خودمان را عالی معرفی و ارائه نکنیم، شکست ما حتمی خواهد بود و نکته بسیار مهم دیگر در ثروتمند شدن از طریق کسب و کارتان این موضوع استکه بدانید ثروت مساوی است با: محصول عالی ضربدر تعداد مشتریانی که ما را میشناسند یعنی هر چه افراد بیشتری ما و محصول ما را بشناسند امکان خرید بیشتر است و در نتیجه امکان ثروتمند شدن ما بیشتر خواهد بود پس تمرکز عالی روی ارائه محصولاتتان داشته باشید.
بخش چهارم:
مشتاق کردن مشتری به خرید تا به حال سه بخش مهم از بازاریابی را با هم بررسی کردیم بخش اول مربوط به لزوم حیاتی شناخت مشتریان هدف و جدا کردن این مشتریان و ارائه محصول مناسب انها بود. بخش دوم: مربوط به محصول و کیفیت بود. بخش سوم: مربوط به لزوم ارائه کردن و معرفی کردن حرفه ای محصول به مشتری بود. در بخش چهارم به مشتاق کردن مشتری برای خرید محصولمان چه کالا و چه خدمات مربوط میشود. تا اینجا ما مشتریانمان و دغدغه های انها را شناخته ایم و راه حل انها را که محصول ما باشد را هم داریم به چه شکل باید محصول را به او معرفی کنیم تا مشتاق به خرید کردن از ما شود؟
چطور کاری کنیم که مشتری از میان صدها رقیب، به سراغ ما بیاید و از ما خرید کند؟
این بخش، بسیار مهم و حیاتی است و شامل یک دوره بسیار جامع است من سعی میکنم نکات حیاتی و ارزشمند انرا برای شما توضیح دهم. اگر میخواهید به مشتری بفروشید باید به او دلیل یا دلایلی بدهید که او متوجه شود، بیشتر از پولی که به ما پرداخت میکند از ما سود خواهد برد. یعنی چی؟ در این بخش لازم است به یک نکته طلایی بازاریابی و کسب وکار اشاره کنیم.
ارزش!
کلمه ارزش! ارزش بنیادی ترین کلمه در بازاریابی به شمار میرود. تعریف ارزش این استکه: منافعی که مشتری از خرید محصول ما میبرد. هر چه این منافع برای مشتری بیشتر از پولی باشد که پرداخت میکند، او اشتیاق بیشتری برای خرید محصول ما خواهد داشت. فقط باید در نظر داشته باشیم، همانطور که قبلا گفتیم: این ارزش از نظر مشتری مهم است نه از نظر ما اینقدر این موضوع مهم استکه امروز به جای کلمه ارزش از کلمه ارزش درک شده استفاده میشود!
ارزش:
ارزشی که از نظر مشتری مهم باشد و اینطور استنباط کند که این ارزش برای او کاری انجام میدهد و مشکلی را از او حل خواهد کرد. پس هر شرکت یا شخصی که بتواند در کسب و کار خودش ارزش درک شده بیشتری برای مشتری ایجاد کند، درامد و سود عالی خواهد داشت و ثروتمند خواهد شد. خوب اجازه بدهید در اینجا باید در مورد دو کلمه نزدیک به هم ولی متفاوت صحبت کنیم و جالب است بدانید که درک تفاوت این دو کلمه میتواند کسب و کار شما را متحول کند.
کلمه اول: ویژگی
کلمه دوم: مزایا
ریشه 75 درصد شکست برنامه های بازاریابی!
برای مشتری مزایا مهم است و میخواهند در مورد ان اطلاعات کسب کنند ولی فروشندگان دائم در مورد ویژگی ها صحبت میکنند و به همین دلیل بعد از کلی توضیح برای مشتری و شاید برگزاری جلسات متعدد، مشتری تشکر میکند و میگوید فکرهایم را میکنم و جواب میدم و یا اینکه بعدا مزاحم شما میشم و بدون اینکه از ما خرید کند، میرود و پشت سرش را هم نگاه نمیکند. اجازه بدهید این دو کلمه مهم بازاریابی و فروش را با هم بررسی کنیم: ویژگی خصوصیاتی است که محصول ما چه کالا باشد و چه خدمات در ذات خودش دارد، یعنی چی؟
در راستای این موضوع، پیشنهاد میکنیم سری هم به دوره مدیریت زمان و هدف گذاری بزنید.
ویژگی های یک محصول:
- این کفش از چرم گاومیش افریقایی تهیه شده است.
- این ماشین لباسشویی، با سرعت 3000دور در دقیقه میچرخد.
- این موبایل دارای دوربین 48 پیکسل است.
- این ماشین دارای ترمز ABS است.
همانطور که مشاهده میکنید در این مثالها، به خصوصیات اشاره میشود که در ذات محصول وجود دارد. این ویژگی ها برای مشتری اهمیت زیادی ندارد و هر چقدر در مورد انها صحبت کنید، ذهن او را تحریک نمیکنید که مشتاق شود و از شما خرید کند. چطور متوجه شویم که داریم از ویژگی های محصول صحبت میکنیم. خودتان را جای مشتری بگذارید، اگر مشتری بتواند بعد از هر توضیح شما بگوید: خوب به من چه یعنی دارید از ویژگی های محصول صحبت میکنید.
مزیت و مزایا!
مزیت منفعت مستقیم یا غیر مستقیمی است که مشتری از خرید محصول شما میبرد بطور مثال:
- با این موبایل میتوانید عکس هایی با کیفیت اتلیه بگیرید
- با این کفش میتوانید از پیاده روی تان لذت ببرید
- با نوش جان کردن قهوه تو فروشگاه ما، یک روز شاد و پرانرژی خواهید داشت
- با یک ماه استفاده از برنامه تناسب اندام ما به بدن رویایی تان خواهید رسید
فکر کنم متوجه اختلاف شده باشیم وقتی که در مورد مزایا صحبت میکنیم دقیقا به مشتری میگویم با استفاده کردن از محصول ما چه فایده ای را خواهد برد و چه مشکلی از او حل خواهد شد.
یک اصل مهم در روانشناسی
در اینجا لازم است به یک اصل مهم در روانشناسی فروش اشاره کنم لطفا دقت کنید! مردم به دو دلیل خرید میکنند:
- یک لذت کسب کنند
- از یک ضرر و درد جلوگیری کنند
- مردم چرا ماشین گران قیمت سوار میشوند، با اینکه با ماشین ارزان قیمت هم میتوانند به کارشان برسند؟
- به این علت که از سوار شدن به این ماشین احساس عالی و لذت بخشی به انها دست میدهد
- یا مردم چرا حاضر به شیمی درمانی میشوند؟
- چون میخواهند از درد سرطان رها شوند! مردم چرا به باشگاه میروند و سختی ورزش کردن را تحمل میکنند؟
- چون اولا میخواهند از درد مریضی و بیماری رها دور بشن
- و دوم میخواهند بدن خوش فرم و زیبا و متناسب داشته باشند.
برتری محصول ما:
حالا متوجه میشویم چرا مزایا مهم هستند وما موقع فروش محصول باید روی مزایا تاکید کنیم؟ چون مردم متوجه میشوند با استفاده از محصول ما،چه دردی از انها درمان میشود و یا چه لذتی کسب میکنند؟سوال: ایا ویژگی ها مهم نیستند و اصلا نباید در مورد انها صحبت کرد؟ نخیر اینطور نیست. ویژگی ها بسیار مهم هستند چون نشان میدهند محصول ما چه برتری نسبت به رقبا دارد ولی باید در اینجا یک تکنیک طلایی یاد بگیریم. باید هنگام بیان ویژگی ها انها را تبدیل به مزایایی برای مشتری کنیم. چطور؟
تبدیل ویژگی به مزایا:
بیایید چند مثال بالا در مورد ویژگی ها را دوباره تکرار کنیم ولی اینبار انها را تبدیل به مزایا برای مشتری کنیم:
- این کفش از چرم گاومیش افریقایی تهیه شده است که باعث میشود وقتی انها را میپوشید بسیار زیبا و خوش فرم در پاهایتان دیده شود
- این ماشین لباسشویی، با سرعت 3000دور در دقیقه میچرخد، که باعث میشود در مدت 7 دقیقه لباس های شسته شده شما 90 درصد خشک شود
- این موبایل دارای دوربین 48 پیکسل است که عکسهایی با کیفیت دوربین های 100 میلیونی به شما میدهد و دیگران از کیفیت عکس های شما شگفت زده میشوند
- این ماشین دارای ترمز ABS است که باعث میشود در زمستان و روی برف حتی با سرعت 120 کیلومتر، در مدت 3 ثانیه توقف کامل کنید و ماشین تان لیز نخورد و منحرف نشود
جمع بندی:
دوستان عزیز امیدوارم تا اینجا از اموزش ما لذت برده باشید. میخواهم در این بخش حرفهایمان را جمع بندی کنیم و گفتیم اگر کسب و کار را مانند یک بدن در نظر بگیریم، بازاریابی قلب کسب وکار ماست و فروش مانند جریان گردش خون برای این بدن است پس همانطور که هیچ بدنی نمیتواند بدون قلب سالم و قوی زندگی طبیعی داشته باشد هیچ کسب و کاری هم نمیتواند بدون بازاریابی قوی و عالی به موفقیت برسد!
- اصل موفقیت در کسب و کار
- شرکتهای قوی بازاریابی قدرتمند دارند
- شرکتهای متوسط بازاریابی متوسطی دارند
- و شرکتهای ضعیف، بازاریابی ضعیفی دارند
بخش مهم بازاریابی!
و نکته جالب اینکه مدیران در شرایط رکود و بحرانی بازار، وقتی همه کارمندان را اخراج میکنند، بدنبال بازاریاب حرفه ای میگردند و حاضر هستند حقوق عالی بدهند انچه که امروز در مورد صحبت کردیم یک بخش مهم از بازاریابی بود که شما با استفاده از ان میتوانید کسب و کارتان را رشد دهید ولی دنیای مارکتینگ یا بازاریابی دنیای وسیع و بسیار ارزشمندی است و ما سعی میکنیم در سایت محمد بهرامی و اینستاگرام محمد بهرامی به تدریج تکنیکها طلایی ان را که میتواند باعث رشد سریع کسب و کار شما شود را به شما اموزش دهیم.
درباره مدیریت
من محمد بهرامی با همکاری دوستانم در این مجموعه به شما راههای افزایش درامد، افزایش فروش و موفقیتهای فردی را به صورت کاملا ساده و کاربردی اموزش میدهیم. کافیست خودتان قدم اول را برای یک زندگی شاد و رویایی بردارید و شروع به اموزش کنید
نوشته های بیشتر از مدیریتمطالب زیر را حتما بخوانید
-
اصول و فنون مذاکره چیست؟ | انواع و روش ها + تکنیک های مهم
146 بازدید
-
انواع بازاریابی | بهترین روش های بازاریابی در ایران + نکات مهم
155 بازدید
-
تکنیک پومودورو چیست و چه کاربردی در مدیریت زمان دارد؟
163 بازدید
-
شباهت و فرق عزت نفس و اعتماد به نفس چیست؟ کدام یک مهم تر است؟
178 بازدید
-
اعتماد به نفس چیست؟ | راه های افزایش اعتماد به نفس به صورت عملی
219 بازدید
-
صفر تا صد مراحل راه اندازی کسب و کار +7 نکته طلایی برای موفقیت در کسب و کار
200 بازدید